Школа Хирона
Что влияет на продажи?
На основе нашего опыта работы с отделами продаж и данных крупных исследований, мы выделили ключевые аспекты, напрямую влияющие на успех закрытия сделок сотрудниками:
- Суть: Что продаем? Глубокое знание продукта (характеристики, преимущества, недостатки), умение формулировать ценность и адаптировать ее под конкретного клиента, понимание его отрасли и бизнес-процессов.
- Обоснование: Фундамент для построения доверия и релевантности предложения. Без экспертизы другие навыки теряют эффективность или воспринимаются как манипуляция.
- Пример и последствия: Путаница в описании, общие фразы без примеров/метрик, непонимание сценариев использования. Чревато: Мгновенная потеря доверия, клиент уходит к конкурентам (RAIN Group: проигрыш в 74% случаев)
Подтверждающие исследования:
- HBR (The New Sales Imperative): Покупатели приходят подготовленными и ожидают от продавца глубокой экспертизы не только в продукте, но и в их отрасли, процессах и проблемах. Это основа доверия.
- RAIN Group (What Sales Winners Do Differently): "Победители в продажах" демонстрируют значительно более глубокое понимание потребностей клиента и его бизнеса, что напрямую связано с их экспертизой.
- Суть: Как продаем? Умение задавать правильные вопросы, активно слушать, аргументированно отвечать и контраргументировать, управлять ходом диалога, фасилитировать процесс принятия решения.
- Обоснование: Ключ к управлению сложным процессом продажи, преодолению возражений и направлению клиента к оптимальному решению совместно.
- Пример и последствия: Продавец говорит > слушает, плохие вопросы, не выявляет боли, слабые возражения. Чревато: Клиент не услышан, возражения растут, сделка теряется (Gartner: гарантированная потеря в B2B).
Подтверждающие исследования:
- RAIN Group (Top-Performing Sales Organizations): Высокие результаты сильнее коррелируют с умением задавать провокационные вопросы, выявлять скрытые потребности и совместно строить решение, чем с прямым давлением.
- Gartner (The B2B Buying Journey): Современный процесс покупки сложен, вовлекает множество стейкхолдеров. Прямое навязывание уступает в эффективности навигации, фасилитации, устранению блоков и совместному созданию ценности.
- Суть: Как выглядим? Профессиональный внешний вид, уверенная поза, контролируемая мимика и жесты, зрительный контакт, харизма, управление эмоциями, способность к импровизации.
- Обоснование: Критически влияет на вовлеченность клиента, восприятие профессионализма/уверенности продавца и общий контроль над встречей.
- Пример и последствия: Сутулость, избегание взгляда, нервозность, неопрятность, закрытые позы. Чревато: Подрыв доверия, снижение вовлеченности, сообщение теряет убедительность (Исследования Мехрабиана/Кэдди).
Подтверждающие исследования:
- Albert Mehrabian (Silent Messages): Исследования подтверждают значительное влияние невербалики на восприятие отношения и эмоций, особенно при неопределенности или несоответствии сигналов (типично для продаж). Профессиональный вид и уверенные жесты критичны для доверия.
- Harvard Business Review (Your Body Language Shapes Who You Are - Amy Cuddy): "Сила позы" (power posing) влияет не только на восприятие клиентом, но и на психофизиологическое состояние продавца (стресс, уверенность), что напрямую сказывается на результате.
- Суть: Как звучим? Контроль темпа, пауз, интонации, громкости, тембра голоса для ясности, убедительности и создания приятного впечатления.
- Обоснование: Ключевой элемент коммуникации, напрямую влияющий на доверие, ясность сообщения и убедительность.
- Пример и последствия: Монотонность, неверный темп/громкость, дрожь, слова-паразиты. Чревато: Потеря ясности и убедительности, раздражение клиента, подрыв влияния (Quantified Communications).
Подтверждающие исследования:
- Journal of Voice (The Impact of Voice Quality on Persuasion): Параметры голоса (темп, интонация, паузы, тембр) значительно влияют на восприятие убедительности, компетентности, надежности и симпатии. Монотонность или дрожь снижают доверие.
- Quantified Communications (Analysis of Executive Presence): Вокальные характеристики (ясность, энергия, вариативность тона) — ключевой компонент воспринимаемого "исполнительного присутствия" и влияния.
- Суть: Аспекты вне контроля продавца: Система (инструменты, процессы, поддержка), Рынок (конъюнктура, конкуренция), Продукт (качество, цена, УТП), Клиент (реальная потребность, бюджет, сроки, внутренняя политика), Удача.
- Обоснование: Признание того, что навыки продавца — не единственный фактор успеха.
- Пример и последствия: Плохой продукт/цена, нет поддержки, CRM-проблемы, уход стейкхолдера, заморозка бюджета, кризис, конкуренты, форс-мажор. Чревато: Срыв сделки вне зависимости от усилий продавца (McKinsey/TAS: влияние 30-50%+).
Подтверждающие исследования:
- McKinsey & Company (The End of Solution Sales?): Сдвиг контроля над покупкой к покупателю усилил роль факторов рынка, компании, продукта и самого клиента.
- The TAS Group (The Challenger Sale): Успех продавца сильно зависит от типа покупательской среды и возможностей компании предоставить инструменты/контент. Продавец не может преодолеть системные недостатки.
- Общий консенсус в Sales Literature: Современные модели продаж (SPIN, Challenger, SNAP, Insight Selling) признают, что 30-50% успеха зависят от факторов вне контроля продавца (продукт, цена, бренд, маркетинг, экономика, политика клиента, бюджет, наличие потребности).
Индекс Качества Продаж (ИКП)
Проставьте оценку от 1 до 10 по каждому блоку и вы увидите на сколько используется потенциал отдела продаж
Заполните поля